Satış Teknikleri Eğitimi
Satış, iyi konuşmakla değil doğru soruyu sormakla başlar. Bu program satışı kişisel yeteneğe bağlı bir iş olmaktan çıkarıp tekrarlanabilir bir sürece dönüştürür: hangi aşamada ne yapılacağı, itirazın nasıl karşılanacağı ve kapanışın nasıl doğal hâle geleceği çalışılır.
- Süre8 saat
- BiçimFirmaya özel canlı oturum
- Müfredat40+ konu
- SertifikaTüm katılımcılara
Neden gerekli
Bu eğitim hangi sorunu çözer
Aşağıdakilerden ikisi bile size tanıdık geliyorsa, konu kişilerin çabası değil, ortak bir dilin ve yöntemin eksikliğidir.
- Satış ekibinin performansı kişiye göre çok değişiyor; ortak bir yöntem yok.
- Görüşmeler “fiyat gönderin” ile bitiyor, sonrasında sessizlik.
- İtiraz gelince ekip savunmaya geçiyor ya da hemen iskonto veriyor.
- Teklif çok, kapanış az; dönüşüm oranı takip edilmiyor.
İçerik
Eğitimde ne işleniyor
Müfredat firmanızın durumuna göre daraltılır ya da genişletilir; aşağıdaki başlıklar 8 saatlik standart kurgunun omurgasıdır.
-
01
Satış süreci ve yönetimi
Aşamaların tanımlanması, aşama geçiş ölçütleri ve satış hunisinin takibi; tahmin edilebilir satış.
-
02
Hazırlık ve müşteri araştırması
Görüşme öncesi hazırlık, karar vericinin tespiti ve satın alma sürecinin haritalanması.
-
03
İhtiyaç analizi
Soru teknikleri; müşterinin söylediği ihtiyaç ile gerçek ihtiyacın ayrılması ve ölçütünün bulunması.
-
04
Sunum ve değer aktarımı
Ürünü özellik üzerinden değil müşterinin ölçütü üzerinden anlatma; farkın somutlaştırılması.
-
05
İtiraz karşılama
İtiraz tiplerinin ayrılması, fiyat itirazının gerçek sebebi ve iskonto vermeden ilerleme.
-
06
Kapanış ve takip
Kapanış sinyalleri, kapanış teknikleri, sonraki adımın karara bağlanması ve satış sonrası ilişki.
Kazanım
Eğitimden sonra ne değişir
Bir eğitimin işe yarayıp yaramadığı, salonda alınan notlarla değil ertesi hafta değişen davranışla anlaşılır. Hedeflediğimiz değişiklikler bunlar.
Katılımcı bunları yapabilir hâle gelir
- Satış görüşmesini yapılandırılmış bir akışla yürütür.
- Müşterinin gerçek ölçütünü soruyla ortaya çıkarır.
- Fiyat itirazını iskontoya kaçmadan karşılayabilir.
- Görüşmeyi net bir sonraki adımla kapatır.
- Kendi satış hunisini aşamalara bölüp takip eder.
Kimler katılmalı
- Saha ve iç satış ekipleri
- Satış yöneticileri ve bölge sorumluları
- Teknik satış ve satış sonrası kadroları
- Satış yapan işletme sahipleri
Zamanlama
Hangi durumlarda öne alınmalı
- Yeni satış ekibi kuruldu ya da ekibe yeni kişiler katıldı.
- Dönüşüm oranı düştü, teklif sayısı arttığı hâlde satış artmıyor.
- Yeni ürün, yeni bölge ya da yeni segmente girilecek.
Yöntem
Bu eğitimde önerdiğimiz oyun
Anlatılan şey oyunda yaşandığında tartışma teoriden çıkar. Aşağıdaki oyun bu programın konusuyla doğrudan eşleşir; süre ve grup büyüklüğüne göre uyarlanır.
Rol-play senaryosu
Davranış analizi · zor konuşmalarBireysel Davranış Analizi'nde çıkan eğilimlere göre kurgulanmış kısa canlandırmalar oynanır; aynı durumda pasif, gizli saldırgan, açık saldırgan ve güvenli davranışın nasıl farklı sonuç verdiği görülür.
Bu eğitimdeki bağlantısı: Bu programda rol-play, gerçek müşteri itirazlarınızdan seçilmiş kısa canlandırmalarla yürütülür; satışçı ve müşteri rolleri dönüşümlü oynanır, izleyen grup yalnızca ne işe yaradığını not eder. Rol kartları ve itiraz seti salonda dağıtılır.
Oyunun tam kurgusu ve yönerge seti salonda açılır; envanterimizde seksenden fazla oyun bulunur. Eğitici oyunlar sayfası
Sık sorulanlar
Teklif istemeden önce merak edilenler
Kendi ürünlerimiz üzerinden mi çalışılıyor?
Evet, tercihimiz bu. Eğitim öncesinde ürün bilgisi ve en sık karşılaşılan beş itirazı istiyoruz; canlandırmaların tamamı bunlar üzerinden kurgulanıyor.
Ekip rol-play yapmak istemezse ne oluyor?
Direnç normal ve hesaba katılmış durumda. Küçük gruplarla, kısa turlarla ve gönüllü sırasıyla başlıyoruz; günün sonunda katılmayan katılımcı neredeyse hiç olmuyor.
Satış yönetimi tarafı da var mı?
Temel düzeyde: huni takibi, aşama ölçütleri ve ekip hedefinin bölünmesi işlenir. Yalnızca satış yöneticilerine yönelik daha derin bir kurgu istiyorsanız programı buna göre uyarlıyoruz.
Fiyat nedir?
Fiyat; programın süresine, katılımcı sayısına, biçime (yerinde ya da çevrimiçi) ve eklenen ölçüm–oyun bileşenlerine göre belirlenir. Bu yüzden liste fiyatı yayımlamıyoruz. Kısa formu doldurun, bir iş günü içinde net teklifle dönelim.
Birlikte alınıyor
Bu programla birlikte sıkça istenenler
Mikro Mimik ve Beden Dili — Duygusal Zekâ
Söylenmeyeni okumak: mimik, duruş, mesafe ve duygusal zekâ.
8 saat Finans ve İşletme YönetimiFiyatlandırma ve Kârlılık Yönetimi
Maliyet, değer ve rekabet arasında fiyatı bilinçli kurma.
6 saat İletişim ve Kişisel EtkinlikEtkili İletişim Teknikleri
Anlaşılmanın tekniği: dinleme, ikna, etki kurma ve zor konuşmalar.
8 saatSatış Teknikleri Eğitimi için teklif alın
Formu doldurmanız yeterli: kurum, yaklaşık katılımcı sayısı ve tercih ettiğiniz zaman aralığı. Bir iş günü içinde süre, kurgu ve fiyatı içeren bir teklifle dönüyoruz. Emin değilseniz önce otuz dakikalık ücretsiz ön görüşme yapalım — bağlayıcı değildir.